Дело в пробирке / «Эксперт»

В России мало примеров успешного медицинского бизнеса, который бы бурно развивался и был способен тиражироваться. Это связано со спецификой отрасли отечественного здравоохранения, её непрозрачностью. Недофинансированные государством лечебные учреждения, стремясь выжить, по факту оказывают платные услуги. Состязаться в издержках рыночные компании не могут, а значит, их развитие ограничено. Медицинский бизнес укрепился только в нишах однопрофильных услуг — прежде всего в стоматологии, эстетической медицине, репродуктивных технологиях. Однако добиться активного роста — подобного тому, что происходил в последние годы в продовольственной, одёжной, обувной рознице, — ему не удавалось. Одно из исключений — компания ИНВИТРО, она занимается лабораторной диагностикой и стала первой частной компанией на этом поприще.

Сегодня медицинские офисы ИНВИТРО по приёму анализов открываются на каждом углу в столице и крупных городах России, а оборот растёт не менее чем на 40% в год. Ежемесячно ИНВИТРО проводит около миллиона тестов и каждый день обследует 10 тыс. человек. Это самая крупная компания на отечественном рынке частных медицинских услуг: в её составе около 300 приёмных офисов (более половины открыты по франчайзингу) и четыре исследовательские лаборатории. Сегодня ИНВИТРО намерена освоить ещё и самый сложный медицинский рынок — лечебный. Её новая сеть «Лечу» может впоследствии составить конкуренцию государственным поликлиникам. Владельцы считают, что и в новом бизнесе, так же как и в ИНВИТРО, ключевыми преимуществами компании будут бренд и сервис.

Анализы за один день

Основатель ИНВИТРО Александр Островский пришёл в лабораторный бизнес из медицинской среды. Врач-реаниматолог, он проработал 15 лет в НИИ нейрохирургии им. Н. Н. Бурденко, а в 1990-е годы, на предпринимательской волне, решил создать лечебный бизнес. Имея большой опыт работы в медицинской сфере, в общении с пациентами, он понял важнейшую потребность рынка — это высокотехнологичные клинико-диагностические лаборатории.

Сначала Островский с партнёрами основал компанию ОМБ, которая занималась импортом медицинского оборудования и расходных материалов в отечественные клиники. Вырученных денег поначалу хватило только на клинико-диагностическую лабораторию, которая проводила самые простые исследования. Новая компания ИНВИТРО (в переводе с латинского — в стекле) стала специализироваться на анализах для столичных больниц: общий анализ крови, мочи, биохимические и гормональные исследования, ПЦР (полимеразная цепная реакция). Поначалу дело развивалось вяло, однако после 1995 года спрос на исследования со стороны клиник неожиданно вырос — увеличились госрасходы на здравоохранение. Пользуясь этим, владельцы ИНВИТРО улучшили возможности своей лаборатории: закупили новые реагенты и оборудование, в том числе автоматические анализаторы, которые позволяли избегать ошибок, свойственных исследованиям, проводимым вручную. Это дало возможность компании пополнить ассортимент новыми тестами и исследованиями. Значительно расширилась диагностика инфекционных заболеваний, были введены генетические исследования, в частности скрининг хромосомной патологии плода (перинатальный скрининг).

Однако этого было недостаточно для серьёзной конкуренции с государственными лабораториями. «Мы решили предложить медицинским центрам более удобный сервис, — вспоминает Сергей Амбросов, директор розничных продаж ИНВИТРО. — Теперь они могли привозить биоматериал для исследования два раза в день, лаборатория сразу обрабатывала его и выдавала результаты в этот же день или на следующий». Ещё никто на рынке не делал анализы в такие короткие сроки. «Чтобы снизить издержки, лабораториям выгоднее накопить побольше биоматериала и только после этого провести диагностику. Из-за такого подхода пациенты ждали результатов анализов несколько дней. Мы решили не копить биоматериал, а выдавать результаты каждый день, увеличив тем самым наши затраты», — комментирует Амбросов.

Широкий спектр услуг и короткие сроки сделали ИНВИТРО одной из самых востребованных лабораторий на столичном рынке, компания начала выполнять заказы не только медицинских центров, но и посольств.

Диагностика — индивидуально

Работа с медицинскими центрами показала владельцам компании, насколько востребованы лабораторные услуги. «Так появилась новаторская идея — начать работать на конечного потребителя, минуя медицинские центры и врачей. Пациенту это дает ряд преимуществ — не нужно дожидаться направления доктора, что зачастую занимает много времени. Пациент получает результаты анализов и может самостоятельно обращаться к нужному врачу», — говорят в ИНВИТРО.

К нулевым годам первичная медицинская диагностика в России хромала на обе ноги — сказывалось недофинансирование поликлиник. Равнодушие терапевтов, долгие очереди в крупнейшие научно-исследовательские лаборатории — Семашко, Склифосовского и проч. — провоцировали ситуацию, когда люди пытались самостоятельно поставить себе диагноз, пользуясь услугами мелких частных лабораторий и медкабинетов. Зачастую это были полуподвальные кабинеты, где врач делал, например, УЗИ. «У нас к тому времени была качественная диагностика, широкий спектр анализов, но мы понимали, что этим мы можем переманить только посетителей частных лабораторий. Чтобы оказывать услуги пациентам государственных исследовательских центров, работающих на достаточно качественном уровне, нужен был сервис, — рассказывает Амбросов. — Не секрет, что стандартный способ сдать анализы — поездка в медицинский центр, ожидание, потом опять поездка в медцентр — довольно утомителен. Чтобы сделать его более комфортным, было решено открывать медицинские офисы, и пациент тогда сможет сдавать биоматериал для анализов в непосредственной близости от дома или работы». Так в Москве начала развиваться сеть ИНВИТРО. По замыслу, её офисы должны были располагаться в непосредственной близости от метро, и полученный биоматериал в специальных термоконтейнерах доставлялся на исследование в лабораторию ИНВИТРО. Сеть начала быстро развиваться — модель бизнеса оказалась достаточно простой. Основные издержки были связаны с арендой и подготовкой помещения, логистикой анализов и набором кадров. С этим, правда, поначалу возникли трудности. Для взятия анализов требовались медсестры и фельдшеры со средним специальным медицинским образованием, уже имеющие навыки лабораторной диагностики, а с развалом системы среднего специального медицинского образования найти таких специалистов было непросто. «Тогда, — говорят в ИНВИТРО, — мы стали напрямую сотрудничать с медучилищами, приглашать на работу выпускников».

Медицинский франчайзинг

С нулевых годов на рынке стали появляться и другие сети, предлагающие услуги индивидуальной лабораторной диагностики в собственных пунктах приема. Это компании «Гемотест», «Сити-Лаб», «Хеликс», «КДЛ-тест», одиночные частные лаборатории. Чтобы выделиться на фоне агрессивных игроков, ИНВИТРО нужно было постоянно вводить новые услуги и сервисы — генетические исследования, инновационные тесты. До последнего времени компания выводит на рынок порядка ста новых исследований. Среди них скрининг новорожденных, который позволяет выявить свыше 35 наследственных заболеваний. Ранее в России не было такого скрининга, государственные исследования в родильных домах до сих пор выявляют лишь пять подобных заболеваний. Появились у ИНВИТРО услуги УЗИ и кардиограммы, а также новый сервис — выезд на дом или в офис для взятия биоматериала.

Но и этого было мало. Компания не переставала наращивать сеть, возникли медицинские офисы в крупных российских городах — Калининграде, Владикавказе, Пятигорске, Красноярске, Сыктывкаре, Иркутске, — для их освоения построены три региональные лаборатории. Для развития розничного бизнеса (сети медицинских офисов) была разработана система франчайзинга — первая на отечественном медицинском рынке. Она привлекла многих партнеров относительной простотой и хорошей окупаемостью. Открытие офисов ИНВИТРО требует примерно 2–3 млн рублей, которые возвращаются в течение двух-трех лет, ведь спрос на лабораторную диагностику в России растёт не менее чем на 20% в год.

В ближайшее время компания запускает по франчайзингу новый розничный формат «ИНВИТРО. ГОРОДОК» для пунктов с населением от 10 до 50 тыс. человек. Офисы этой сети будут предлагать стандартный спектр исследований, только без кабинета гинеколога и дополнительных услуг вроде УЗИ. Малые города — перспективный рынок, диагностика там практически отсутствует. В ИНВИТРО полагают, что проект позволит расширить федеральную сеть компании и значительно увеличит выручку. Заметим, что компания развивается исключительно на собственные средства. Руководство ИНВИТРО не раскрывает рентабельности своего бизнеса, однако, по словам представителей частной медицины, работающих в наиболее востребованных рыночных нишах, рентабельность может составлять от 100%.

Помимо расширения розницы запущены различные сейловые и дисконтные программы. Компания регулярно проводит совместные акции, например с производителем молочных продуктов Danone, аптечной сетью «Ригла». А недавно совместно с «Баскин Роббинс» открыла новые офисы для пациентов с детьми.

От диагностики к лечению

Сегодня ИНВИТРО лидирует на рынке частной лабораторной диагностики с долей рынка 10% и намерена освоить новую нишу — рынок коммерческих лечебных услуг. «Мы регулярно сталкиваемся с тем, что пациенты, получив результаты анализов, интересуются услугами врача, который помог бы им расшифровать результат и назначить лечение», — говорит Сергей Амбросов. В 2008 году под эгидой ИНВИТРО стали открываться лечебные центры «Лечу». В основе концепции проекта — услуги самых ходовых специалистов: гинекологов, урологов, кардиологов. «Мы не пытаемся создать многопрофильное ЛПУ, это пока нецелесообразно, — подчеркивает Амбросов. — Наши специалисты призваны работать с полученными в ИНВИТРО анализами: назначать первичное лечение или направлять в профессиональные клиники и стационары». В том числе и за границу. Так, сеть «Лечу» заключила договор с германской клиникой «Нердлинген», где российские пациенты теперь могут лечиться.

Если компании удастся создать столь же мощную сеть, как ИНВИТРО, это будет беспрецедентный случай развития медицинского бизнеса в России. В освоении лечебного рынка есть больший резон, он гораздо более емкий, чем рынок лабораторной диагностики. Его объем, по данным компании, не менее 14 млрд долларов, а динамика не менее 35% в год, в то время как объем рынка лабораторных исследований только 1,7 млрд долларов. Не говоря уже о том, что проект «Лечу» для ИНВИТРО — прямая реклама собственного диагностического бизнеса.

Есть у новой сети лечебных офисов и очевидные риски. Прежде всего «Лечу» — достаточно затратный проект, поскольку требует более профессиональных сотрудников, не врачей-лаборантов, а врачей-специалистов. Конкуренция же на лечебном рынке очень высока, и превосходство здесь за государственными медицинскими центрами, традиционными обладателями мощной научной базы и опыта. Услуги же их на порядок дешевле рыночных, а зачастую и вовсе бесплатны.

Маркетинг лечения

Пример ИНВИТРО показывает, что лабораторный бизнес, несмотря на нестандартность и сложность, может быть тиражируем, а следовательно, интересен для инвесторов. Основная заслуга компании в том, что она активно формирует культуру индивидуальной диагностики, важной составляющей заботы о здоровье. Диагностика — первичное звено медпомощи — развита в нашей стране хуже всего, из-за чего остальная система медицинской помощи, в том числе терапия, становится неэффективной.

Однако существуют ограничения, с которыми может столкнуться сетевой медицинский проект. Прежде всего они связаны с качеством услуг. Не секрет, что при экстенсивном развитии любого сетевого бизнеса — продовольственного, аптечного, одежного, ресторанного — очень часто снижается качество услуг и сервиса. Это тем более касается медицинского бизнеса, где снижение издержек за счет масштаба при малейшем несоблюдении технологии может привести к полной неэффективности и потери доверия пациентов.

Например, автоматические анализаторы при своей точности и выгоде (позволяют сократить издержки на персонал и ускорить производство анализов) имеют и некоторые минусы. Вот комментарий специалиста: «Зачастую врачи отдают предпочтение ручной диагностике, поскольку компьютер, сколь бы совершенным он ни был, не видит картины болезни в совокупности, как это может делать специалист. Поэтому хорошо, когда автоматическую диагностику дублирует ручная». В ИНВИТРО, наоборот, считают, что автоматические анализаторы снижают риск ошибки, связанной с ручными манипуляциями.

Другой риск сетевого медицинского бизнеса связан с логистикой полученного биоматериала. Медики утверждают, что в идеале биоматериал надо брать в непосредственной близости от лаборатории. При его транспортировке компании нужно использовать определенные консерванты, что может повлиять на качество анализов. Поэтому в западных странах частные лаборатории, как правило, не имеют разветвленной розничной сети. В　ИНВИТРО тем не менее утверждают, что если соблюдать жесткие правила взятия и транспортировки биоматериала, то его качественные характеристики остаются сохранными.

Наконец, при экстенсивном развитии зачастую возникают кадровые проблемы — сложно найти по-настоящему компетентных специалистов. В блогах пациенты ИНВИТРО жалуются на низкую квалификацию персонала, основу которого составляют мигранты, на то, что они «не могут внятно ответить на дополнительные вопросы». В ИНВИТРО говорят, что отводят важную роль подготовке сотрудников. «Мы открыли учебный центр «Высшая медицинская школа», обучение там обязательно проходят все сотрудники офисов. Только после сдачи экзамена сотрудник допускается к работе с пациентами», — говорит Сергей Амбросов.　　　　　

Независимая лаборатория ИНВИТРО была основана медиком Александром Островским в середине 1990-х годов. Сначала она являлась частью созданного им ранее ООО «ОМБ», компании — импортера медицинского оборудования и расходных медицинских материалов на российский рынок. В 1998 году ИНВИТРО стала самостоятельным бизнесом. Первое время компания выполняла заказы на исследования медицинских центров, впоследствии начала работать на конечного потребителя, запустив розничную сеть. Сегодня инвитро — одна из самых крупных и динамичных компаний на отечественном рынке частных медицинских услуг. В 2010 году ее оборот превысил 3 млрд. рублей. В ее состав входит около трехсот медицинских офисов ИНВИТРО, как собственных, так и франчайзинговых, во всех федеральных округах России, кроме Дальневосточного. Компания владеет четырьмя современными лабораториями, где ежемесячно проводится около миллиона тестов. В последнее время начала осваивать лечебный рынок, развивая сеть лечебных центров «Лечу».